大家好我是巧克丽丽，一位普通的挂牌房东。
两周前挂牌了自己内环内的老破小，身份的切换也给了我跟以往不同的观察角度。
过去两周，我的房子被十几组客户快速 PASS。
作为小区里卖相最好客户却最少的那套房，过去两周我一直在反思。虽然没人看房甚至没卖掉都是再正常不过的事，但通过这些客户 PASS 我的理由，我还是意识到几处自己做错的地方。
今天的文字可能无关宏观，甚至做错的地方也不是各位想的挂牌节点和市场走势，而是从挂牌到带看再到跟中介小伙伴沟通中的一些细节盲点。我不知道这些盲点在最终结果那占几分，但时间倒回两周前我应该可以做的更好。
卖房前少想了一步——一个合理的卖房理由。
也许听起来挺不可思议，毕竟谁卖房没个理由，但具体到每宗买卖里，千差万别的卖房理由中有些东西是我们可以规避的。
比如我这套遇到的具体问题是未满两年。挂牌首周无人看房，中介复盘说其实有接近五六组客户看房子 VR 满意，但听到未满两年又刚装修好就纳闷我到底是不是要置换，应该是房子有问题、要么邻居有问题。
在看到他们对话后我有点意外，因为我想过最多的原因应该是挂牌价和税费，这种隐患其实多有发生。中介跟我说，大部分卖房理由要么置换要么变现，但具体到千千万客户这边，他在意的更具体。
短周期买卖的要么是房子问题、要么房东问题。公司暴雷、家庭分财产、遗产分配这些理由都没错，但自带消极暗示，遇到非买不可的客户没问题，但问题是市场上没那么多非你不可的客户，尤其各小区同类型房源挂牌量拉高的时候。
另外，房东已经看中房子、已经下定说的没错，但也给了客户不得不砍价的理由。就是你以为根本不算问题的问题其实处理不好就会在看房人心里埋下一根刺，它不会构成影响你房子能不能卖掉的核心原因，但它会在客户放弃你房子时候助推一把。
02
不要只关注房子，要有门户概念！
说之前需要说下我这套房子在全市挂牌市场是什么存在，以及跟大部分房东是什么关系。
今天上海二手市场的主流标的不在五六百万，而是 70 平以内 &300 万以下，链家内部定义过老小区概念，而它的成交占比也能达到 30% 多。
70 平以下 &2000 年以前
他们多以弄或村命名，因绿化受限和物业缺失所以社区概念薄弱，而作为这类房东的一份子，我之后再卖房会注重这件事，叫收拾门户。
这次来看房的四组客户虽然进门都跟我聊的比较细，但其实他们进门之前已经狠狠在心里扣了我的分，因为走廊被邻居用洗衣机占位，他们整齐划一地问了中介一个问题：这以后应该很难挪吧。
这应该不是他们 PASS 掉这套房的核心因素，但这种典型瑕疵的存在我真的不能忍，我能理解市场、也能理解客户的观望，但真的很为自己这种明明可以规避的 bug 感到可惜。要知道上车这类产品的客户侧重的地段和总价门槛低，而他们的筛选逻辑在地段和价格之外看的是小区、楼道、走廊，最后才是房子。因为老小区户型设计简单，除了南北朝向外很难创新，所以选到最后选的就是地段以及家以外的地方。
考虑挂牌价的时候要排除两类因素干扰。归根结底，挂牌价是市场价和心理价之间的平衡，而打破平衡的往往有两类因素：
比如其他小区参考价。
以我这套内环内小房子为例，周边 40 平成交价最低可以拉到 248 万，但其实同样的 40 平，小区条件差的不是一点点。前者是南北通板楼、后者是带通风井的多户布局，楼梯设置也更为复杂。这些具体情况只有实地看过才能知道价格差在哪，但光看成交价可能就已经干扰到你的判断。
这类情况在次新，不管是中环次新还是外环更新的次新，他们在报价的时候很难平衡物业、社区活动、周边商业业态这些具体因素，最好的方法就是你抽个两小时时间去同小区、周边小区去看看你的 " 竞品 "，看看自己的房子到底处在什么市场行情、什么产品位置。知己知彼这件事会让你在挂牌价参考、度过漫长的挂牌周期、甚至谈判都有帮助。
其次第二个比较大的干扰因素是砸盘房东。
每个小区都有遇到着急卖房的房东，遇到这种情况避一避，别被别人带偏。
遇到特别低价的打听下是房东问题还是市场问题。
挂牌价值得你慎重 + 花点时间，要知道挂牌价从高到低容易，从低到高就难了。
所有人都知道你曾经的价格，哪怕你撤牌再挂牌你曾经的底线也都在别人眼里。
底牌意识缺失后果很严重，要记得真正的底价只有你自己知道！
这应该是有经验房东的入门知识，但对于市场上绝大多数而言经验有限，或者说有时候我们喜欢将这件事交给别人，毕竟是在别人那里挂牌的，而我们又习惯于相信机构，这就会导致一件事，也是过去两周我犯过最严重错误。
因为长时间没人看房，我跟中介电话的时候随口说了句要么 xxx 万吧，这是远低于房屋市价，也低于周边同等装修的价位，也是从这开始我又重新迎来一拨新客户，但他们几乎都是踩着这个底价往下砍，说句不该说的，中介跟我目的是一致的，但如何达成目的不一定一致，我想卖个好价钱，他想的是卖掉。
你透露了自己的价格底线，下家的中介会知道，当然也包括你的客户。你以为自己释放的是自己底线，但对别人来说这是释放的砍价起点，而我随口说的这句话也将我的价格永远定格在了 ≤xxx 万这个价位段上，所以正在卖房的房东们请听我一句，卖房是肯定需要队友的，但最终依靠的还是你自己。要分清哪些事情是可以交给中介的，哪些事情是绝不能交给别人代劳的。
真正的底价永远留给谈判桌上。
依然听说有人在先买后卖么，这个真的不行。
这件事应该是下行市场大家的共识，但我仍然有听到身边先买后卖的案例。
遇到喜欢的房子忍不住下定，或者新盘销售在催下定于是纠结着交出了定金。大概率你的房子在你的预估下是可以交马过河一样，有惊无险，但吃不消的是小概率。
往往你以为降价就可以解决的问题，他的真实降价幅度可能远超你的承受范围。
就像我最近知道的一个案例，原本同小区同户型成交价 450 万左右，他遇到喜欢的房子价格 700 万，小区最低，于是果断下定，转头自己的房子从 480 万降到 450 万，想着应该问题不大，但两个月过去了客户最高出价 390 万，哪怕是 450 万的价格都是他这个 2021 年上车客户明着亏的价格，390 万更不用说，更重要的是少了 60 万他的下套首付就不够了，因为还得去掉上套银行贷款。
所以市场云诡波谲的不仅仅是宏观的，哪怕关起小区门来说有时候成交真的是个概率学的问题，450 万你邻居能成交不代表你能。
怎么说呢，房屋买卖真的是个功夫活，看似平时跟大家说了很多数据、政策、宏观，但下沉到一套小小的房子，它的前前后后都是值得你去看的问题，不注意这些细节亏就在眼前，认真对待起来就会减少意外分的流失。
不是说凡事就怕认真么，卖房这事也是。
本文来自微信公众号：真叫卢俊，作者：巧克丽丽，原文标题：《正在卖房的我，做错了几件事》，题图来自：视觉中国
